Preço, prazo e contrato não são os únicos fatores que são levados em consideração em uma negociação na China. A forma como cada pessoa é reconhecida diante de colegas, parceiros e superiores também pode influenciar relações profissionais. Esse modo de construir e preservar relações está ligado ao mianzi (面子), conceito chinês associado a reputação, prestígio e posição social.
A tradução mais comum de mianzi é ‘face’, mas a palavra, sozinha, diz pouco para quem não conhece o conceito. O termo está relacionado à imagem que uma pessoa mantém perante determinado grupo e ao reconhecimento que recebe dos outros.
No ambiente empresarial, isso ajuda a entender por que aspectos aparentemente secundários, como quem participa de uma reunião, a forma de apresentar uma liderança ou o modo escolhido para discordar, podem influenciar a forma como a relação é conduzida.
Como o reconhecimento influencia as relações
Uma das particularidades do mianzi é que ele não depende apenas da imagem que alguém tem de si mesmo. Ele também depende de como ela é percebida socialmente.
Um executivo pode ganhar mianzi ao ter seu trabalho reconhecido, ocupar uma posição de prestígio, ser apresentado como alguém importante dentro de determinada organização ou receber uma demonstração pública de consideração.
Da mesma forma, uma situação que reduza sua autoridade ou coloque sua posição em xeque diante do grupo pode produzir o efeito contrário.
Um estudo publicado no International Journal of Emerging Markets, com profissionais de empresas que mantinham relações comerciais com parceiros chineses, apontou a comunicação indireta como uma característica recorrente nessas interações. Entre os entrevistados, o cuidado com opiniões negativas em público e com recusas muito diretas foi relacionado ao mianzi pelos autores e por parte dos participantes, especialmente nas relações com profissionais mais velhos.
Os pesquisadores também observaram que diferenças geracionais podem reduzir o peso de alguns desses códigos nas relações empresariais.
A forma de discordar também importa
Uma mesma discordância pode ter efeitos diferentes dependendo de como e diante de quem é apresentado. O mianzi também ajuda a entender por que respostas muito diretas nem sempre são a única forma de demonstrar discordância ou recusar uma proposta.
Dependendo da situação, expressões mais abertas, como a necessidade de analisar internamente ou a indicação de que determinada proposta será difícil, podem funcionar como uma maneira de manter a relação sem produzir uma negativa direta.
Uma resposta indireta, porém, não deve ser interpretada automaticamente como uma recusa. O significado depende da relação entre as partes, do momento da negociação e da forma como a conversa se desenvolve. Para empresas brasileiras, o desafio está menos em procurar traduções prontas para cada comportamento e mais em compreender os sinais dentro do contexto em que aparecem.
Mianzi, guanxi e renqing
O conceito também se relaciona a outros termos usados para explicar as relações sociais e empresariais na China.
Um deles é o guanxi (关系), ligado às redes de relações construídas a partir de confiança, proximidade e obrigações recíprocas. Outro é o renqing (人情), associado à reciprocidade e aos favores presentes nessas relações.
Uma relação construída ao longo do tempo pode gerar confiança entre as duas partes. Gestos de reciprocidade ajudam a sustentar esse vínculo, enquanto o reconhecimento recebido dentro dessa rede interfere no mianzi de cada pessoa.
É aí que esses conceitos deixam de ser apenas referências culturais. Em uma negociação, eles podem aparecer em detalhes que dificilmente entram em uma proposta comercial. Para quem chega à China olhando apenas para os termos da negociação, parte dessa dinâmica pode passar despercebida. O mianzi ajuda a enxergar essa camada menos visível, em que reputação e posição também interferem na forma como a relação é conduzida.
