Quem faz negócios com empresas chinesas provavelmente já ouviu falar em guanxi, termo usado para definir a rede de relacionamentos baseada em confiança, reciprocidade e compromisso de longo prazo. Mas esse conceito não se constrói apenas durante reuniões ou negociações. Na cultura empresarial chinesa, almoços e jantares de negócios fazem parte desse processo e funcionam como oportunidades para conhecer melhor os parceiros, criar confiança e demonstrar respeito antes mesmo de discutir questões comerciais.
Embora alguns costumes possam parecer incomuns para quem está acostumado ao ambiente de negócios ocidental, eles ajudam a entender como as relações profissionais são desenvolvidas na China. Veja, a seguir, alguns dos principais aspectos que costumam fazer parte desses encontros.
1. O convite já faz parte da relação comercial
Na China, convidar alguém para um almoço ou jantar de negócios vai além de um gesto de cortesia. O convite pode servir para agradecer uma parceria, solicitar um favor, iniciar uma aproximação profissional ou demonstrar respeito ao convidado. Em muitos casos, esse é o primeiro passo para construir uma relação de confiança.
2. Salas reservadas são comuns
Grande parte dos encontros acontece em salas privativas dos restaurantes. Além de oferecer mais privacidade para as conversas, esse ambiente demonstra consideração pelos convidados. Em alguns estabelecimentos, até o número da sala pode ser escolhido de acordo com superstições tradicionais. Na cultura chinesa, alguns números são associados à boa sorte, enquanto outros são evitados por terem pronúncia semelhante à de palavras ligadas ao azar ou à morte.
3. Presentes exigem atenção à simbologia
Em algumas ocasiões, é comum entregar um presente antes da refeição. Chás, bebidas, brindes institucionais e produtos típicos da cidade ou do país do visitante costumam ser boas opções. No entanto, a cultura chinesa atribui significados simbólicos a alguns presentes. Relógios, por exemplo, costumam ser evitados porque a expressão “dar um relógio”, em mandarim, tem pronúncia semelhante à usada para acompanhar alguém em seu funeral. Da mesma forma, guarda-chuvas podem remeter à ideia de separação, enquanto flores brancas são tradicionalmente associadas ao luto.
4. Cada lugar à mesa tem um significado
Os participantes não escolhem seus lugares aleatoriamente. O anfitrião ocupa uma posição específica, enquanto o convidado de honra se senta no lugar de maior prestígio. A distribuição dos demais convidados leva em consideração fatores como cargo, idade e nível de responsabilidade dentro da empresa. Por isso, é comum aguardar orientação antes de se sentar.
5. Compartilhar a comida faz parte da experiência
Ao contrário do costume de pedir pratos individuais, o anfitrião normalmente escolhe o cardápio e procura oferecer variedade. Também é comum pedir mais comida do que o necessário como demonstração de hospitalidade e fartura. Os pratos são compartilhados por todos, utilizando kuài zi (筷子), termo em mandarim para os tradicionais hashis (palavra de origem japonesa conhecida no Brasil), próprios para servir os alimentos, enquanto a mesa giratória facilita o acesso às refeições. Entre os pratos tradicionais, o peixe costuma simbolizar prosperidade.
6. O brinde segue uma ordem
Os brindes também obedecem a regras de etiqueta. O anfitrião costuma iniciar o primeiro brinde, seguido pelos participantes de maior hierarquia. Pessoas mais jovens ou em posições inferiores normalmente mantêm o copo ligeiramente abaixo do copo da pessoa mais velha ou de maior autoridade como demonstração de respeito. Atualmente, muitas empresas também respeitam quem prefere não consumir bebidas alcoólicas.
7. Conversas pessoais ajudam a criar confiança
Durante a refeição, o diálogo vai além do trabalho. Família, cidade de origem, filhos, estudos e interesses pessoais costumam fazer parte da conversa. O objetivo é conhecer melhor o interlocutor e criar uma relação de confiança antes que ela se torne apenas uma relação comercial. É justamente nesse momento que o guanxi começa a ganhar força.
8. Dividir a conta não é o mais comum
Em jantares de negócios, o anfitrião normalmente faz questão de pagar a conta como demonstração de respeito e hospitalidade. Dividir igualmente a despesa é menos frequente. A expectativa é que o convidado retribua o gesto em um próximo encontro, mantendo um ciclo de reciprocidade que contribui para fortalecer o relacionamento profissional ao longo do tempo.
