O e-commerce evoluiu de uma simples vitrine digital para uma experiência integrada que combina comércio, redes sociais e entretenimento. Essa foi a principal mensagem de In Hsieh, sócio do IEST Group e um dos precursores do comércio eletrônico no Brasil, durante sua apresentação no Fórum E-commerce Brasil, o maior evento do setor na América Latina, realizado entre 29 e 31 de julho em São Paulo. Para ele, a transformação liderada por plataformas chinesas mostra que vender online envolve hoje muito mais do que logística e preço, trata-se de criar um ecossistema completo de engajamento, conteúdo, comunidade e experiência.
O especialista chamou a atenção para a diferença fundamental entre o modelo ocidental e o chinês. Enquanto empresas ocidentais evoluíram a partir do varejo físico e precisaram adaptar seus legados ao digital, as chinesas nasceram no ambiente online, sem compromissos com formatos preexistentes. “Eles vieram de uma folha em branco, isso permitiu criar plataformas multifuncionais e altamente integradas, muitas vezes chamadas de super apps, onde o usuário assiste a vídeos, joga, interage em comunidades, acumula pontos e, eventualmente, compra”, afirmou.
Na China, o conceito de social commerce vai além da venda por redes sociais. Ele abrange toda a jornada digital, da descoberta à transação, dentro de um único ambiente. No Brasil, esse modelo começou a ganhar força com a entrada de plataformas como Shopee, Shein, TikTok Shop e Temu. Segundo In Hsieh, muitas dessas empresas já operam com estruturas locais completas, incluindo centros de distribuição e times de conteúdo e marketing. “Essas plataformas não estão mais apenas fazendo cross-border, elas estão no Brasil, com operação ponta a ponta”, disse.
Além disso, o modelo de monetização também se distancia do que predomina no Ocidente. Na China, boa parte da receita de plataformas como o Alibaba vem de publicidade, não de comissões ou margens de venda. “O Alibaba gera mais receita com publicidade do que com comissão. Ele é mais Google do que a Amazon”, comparou.
Estratégias de gamificação e retenção aumentam frequência e recompra de usuários
Outro ponto central é o uso de gamificação e estratégias de retenção. Elementos como check-ins diários, cupons por fidelidade e jogos simples são usados para manter o usuário ativo, mesmo quando ele não está pronto para comprar. O objetivo é aumentar a frequência de acesso e, com isso, as chances de conversão.
“Esses check-ins diários, os joguinhos, os cupons… não são só diversão. São mecanismos de retenção. São formas de manter o cliente próximo, mesmo quando ele não está no momento de compra”, explicou.
Ele mencionou ainda o funil invertido. “No Ocidente, pensamos em conversão no final da jornada. Na China, o foco é manter o usuário dentro da plataforma o tempo todo, mesmo sem intenção de compra. Quando decidir comprar, ele já está lá”, disse. Um exemplo do novo modelo trazido pelos chineses é o TikTok Shop, plataforma que oferece entretenimento e venda em um único lugar, onde o consumidor compra sem sair da plataforma.
Segundo In Hsieh, essas estratégias redefinem a lógica do e-commerce no Brasil. “Estamos vendo não só novas plataformas, mas um novo comportamento digital. As marcas brasileiras precisam entender que não é apenas uma nova vitrine, é um novo mercado.”
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