A maior feira multissetorial do mundo, a Cantor Fair, é realizada online neste ano. Na plataforma criada para a feira, compradores interessados podem entrar em contato com os fornecedores através de uma ferramenta para reunião. Além disso, podem assistir à lives de expositores e enviar mensagem rápida. Saber sobre como os chineses negociam é uma vantagem para quem pretende aproveitar a Canton Fair online para fazer ou iniciar uma prospecção de negócios. E para isso é necessário estar atento a alguns aspectos culturais dos chineses.
Por um lado, a feira virtual oferece a comodidade de os compradores não terem de andar quilômetros de estande em estande, além de evitar os custos de uma ida até a China. Por outro, a versão online exige paciência e gera algumas dificuldades. O contato virtual não substitui a negociação face a face, e nem o fato de não poder pegar e testar os produtos. O desafio para fornecedores é conseguir mostrar os produtos com o máximo de clareza e tentar melhorar a experiência de teste. Já os compradores têm de avaliar à distância se o produto é bom, engajar em uma negociação que seja vantajosa, e dar um voto de confiança ao fornecedor (sem fazer inspeção de fábrica) para seguir com a compra.
Segue abaixo algumas dicas para facilitar a sua negociação com os chineses:
Prepare-se para barganhar
Para os chineses, negociar preço faz parte relação comercial. Por isso, é prática entre eles colocar o preço um pouco mais alto (um preço irreal), para que haja a barganha. Os chineses não esperam que você aceite o preço logo de cara. Esse jogo da negociação faz parte do estilo chinês. Os chineses fazem isso nos mais variados aspectos da vida, desde negociar legumes na feira, roupas e sapatos numa loja, até grandes compras como no caso da importação de contêineres de produtos.
Não perca tempo, seja pragmático
As reuniões na Feira de Cantão serão relativamente curtas, de 30 minutos. Por isso, você não vai ter muito tempo através da plataforma para discutir preço e falar sobre os detalhes do produto, qualidade, etc. Nas negociações presenciais usuais, primeiro fala-se sobre assuntos diversos, antes de tratar propriamente de negócios. De acordo com a cultura chinesa, essa é uma tentativa de construir uma relação de confiança antes de fechar negócios e a premissa da confiança é a base para qualquer tipo de negócio. Mas no modelo de reunião online o ideal é ir direito ao ponto.
Comunicação
A língua pode ser um grande desafio no momento da negociação. Os chineses por si mesmos já têm uma comunicação mais evasiva. A sugestão é você não faça rodeios, vá direto ao ponto. Fale pausadamente e use frases curtas, isso vale especialmente se você estiver com ao auxílio de um tradutor. Seguindo essas dicas, você evita mal-entendidos.
Defina o preço máximo que quer pagar
É ideal que você tenha em mente o seu preço inegociável. Se você não tiver o preço-alvo, pode cair no jogo de persuasão da parte chinesa. Mas coloque um preço realista. Tenha em mente que o chinês tem o custo de produção, impostos a pagar, e tem um limite até onde pode baixar. Coloque seu preço e peça para que eles igualem. Se você ainda não fechou um preço que quer pagar, a sugestão que é você faça cotações no site e pesquise várias fontes para definir.
Cuidado com a relação qualidade x preço
Em uma negociação de preços com um fornecedor chinês, você tem que ter em mente também a qualidade. As vezes, na busca pelo menor preço para baixar o custo final de importação, você acaba comprometendo a qualidade do produto. Por que isso acontece na China. Os fornecedores chineses sabem até onde podem baixar o preço para manter a qualidade. Se você pede para baixar mais, o que pode acontecer é que esse fornecedor pode até aceitar (depois de muito resistir). Só que vender por menos vai fazer com ele tenha de compensar a perda comprometendo a qualidade do produto, usando matéria-prima mais barata. Você vai achar que fez um ótimo negócio até pegar a sua mercadoria e ver que a qualidade é ruim, as vezes muito ruim. O prejuízo vai acabar caindo sobre você, que ainda vai se sentir como se tivesse sido enganado pelo fornecedor. Por isso, cuidado ao querer baixar demais o preço, pois isso pode se refletir na qualidade do produto.
Tenha o máximo de informações possível em mãos
É ideal que você saiba muito bem sobre o seu produto, as características, a matéria-prima, e o que a concorrência está ofertando. Se o fornecedor citar um preço muito acima do preço-alvo, pergunte como ele chegou até aquele valor e jogue os preços oferecidos por outros fornecedores.
Relacionamento com o fornecedor
Na reunião online, não dará tempo para você conhecer melhor o fornecedor. Esse é um dos lados negativos da feira virtual. Se você gostar do fornecedor, peça mais informações e o contato para conversar fora da plataforma da Feira (WeChat, email, endereço do site). Inicie o estreitamento da relação, mesmo que não vá fazer negócio agora. Diga que espera ir até a China um dia conhecê-lo pessoalmente, assim como visitar a fábrica. Assim, você estará praticando algo fundamental ao se fazer negócios com os chineses: criando um relacionamento de confiança, o chamado “guanxi”. Ter um relacionamento de confiança com o fornecedor, pode te ajudar na hora que acontecer algum problema relacionado ao produto, à logística, ou qualquer outra parte do processo de importação. É esse relacionamento que vai evitar que você seja só mais um comprador da lista, e possa ter um tratamento diferenciado.
Se você tiver com dificuldades para acessar a plataforma da Canton Fair, ou precisar de tradutor e ajuda para calcular os custos de importação, conte coma China2Brazil. Saiba mais clicando aqui.
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